Escucha activa como parte del viaje y el compromiso

Por Emilio Madero.- “El cliente primero” no es un slogan, sino una filosofía, una disciplina y una cultura de trabajo. Escuchar, aprender y actuar, son los compromisos que resultan esenciales para forjar alianzas duraderas y profundas, la práctica de todos estos factores convertirá esta premisa en una realidad. ¿Cómo se define la “Experiencia del Cliente”? Como percepciones, tanto conscientes como subconscientes de su relación con nuestra compañía y como resultado de todas las interacciones. No se toma la decisión de compra sólo porque el producto o servicio resulte bueno, sino como consecuencia de la experiencia en cada etapa del proceso.

En un mundo globalizado, un sólo intercambio positivo o negativo puede cambiar totalmente su percepción respecto de nuestra organización. La metodología Customer Journey Mapping (Mapeo del viaje del cliente) brinda una visión completa del camino que los clientes atraviesan con nosotros e identifica oportunidades, momentos de verdad y puntos de dolor, en los que debemos trabajar para mejorar su experiencia. Esta muestra visual es siempre desde la perspectiva del cliente, no de la organización.

A través de una investigación exhaustiva sobre los puntos de contacto del cliente, se logran establecer los principios fundamentales, que explican cómo transformamos su experiencia. Esto se resume en tres aspectos: Cumplir nuestras promesas, Comunicar y dar respuestas, Facilitarles las cosas en todo momento.

Todas las interacciones cuentan y la excelencia en la experiencia del cliente de punta-a-punta, junto con un programa de retención, son elementos clave para alcanzar el crecimiento de la organización. Toda esta cultura del comportamiento centrado en el cliente se apoya en un conjunto de impulsores clave: nuestros colaboradores. Día a día debemos mejorar también la experiencia del capital humano con programas que incentiven el compromiso, el liderazgo y la colaboración.

Sumar la escucha activa a los colaboradores nos proporciona una visión 360º: permite comprender el recorrido interno y externo e identificar cualquier complejidad en las relaciones con nuestra empresa. Una excelente experiencia de nuestros colaboradores asegura una mejor experiencia para nuestros clientes, en tanto y en cuanto los primeros se transforman en protagonistas de este “viaje”, sin importar a qué área puntual pertenezcan dentro de nuestra compañía.

Como se ve, la experiencia del cliente no es un aspecto menor dentro del Customer Journey y es por esto que cada vez más compañías invierten en fortalecer sus metodologías de atención al cliente. Mantener una escucha activa hacia nuestros clientes en cada punto de interacción, con el objetivo de entenderlos y que todos en la organización, desde operaciones hasta legales, obtengan información detallada y puedan generar alertas para abordar de manera proactiva la insatisfacción de un cliente y tomar acciones para cambiar su percepción en forma oportuna es crucial. En un entorno tan dinámico, los comentarios procesables en tiempo real son cruciales para el éxito.

«Entender” al cliente es ponerse realmente en sus zapatos con el máximo nivel de empatía: ¿Qué sienten y cuáles son sus desafíos, deseos y necesidades? Alcanzar esa profundidad nos deja mejor preparados para diseñarles experiencias memorables. ¿Qué nos ofrece el Cliente a cambio? Su lealtad.

Emilio Madero es licenciado en marketing y vicepresidente Regional de Marketing & Operaciones de Ventas en Lumen LATAM